Avainsana-arkisto: yritys

Viisas yrittäjä katsoo eteen … ja taakse

Roomalaisten Janus-jumalalla oli kaksi paria silmiä. Toiset kaksi katsoivat taakse ja toiset kaksi eteen. Yrittäjillä pitäisi olla sama taito. Myös heidän täytyy alati katsoa taakseen ja pitää mielessä, mitä on opittu. Samalla pitää katsoa eteenpäin ja valmistautua tulevaan. Tämä henkinen tasapainoilu voi olla yksi yrittämisen vaikeimmista tehtävistä. Se vaatii yrittäjiä synkronoimaan tulevaisuuden haasteet ja olemassa olevat kyvykkyydet. Yrittäjien on kyettävä viemään yritys sen nykytilasta tulevaisuuden uuteen haluttuun tilaan. Yrityksen johto toimii moottorina silloin kun organisaatiossa käydään vuoropuhelua, yrityksen toiminnalle tärkeä muutos lähtee liikkeelle ja yhteisiä pelisääntöjä muokataan. Yrittäjien tulisi tietää, mihin kohdistaa kehityspanokset ja resurssit. Väärä päätös johtaa helposti “hukkaputkeen”. Millään yrityksellä ei ole tähän varaa, mutta pk-yritykselle se voi olla erityisen kohtalokasta. Miten siis vastata nykyajan ilmiön, digitalisaation, tuomaan haasteeseen?

Fakta on, että erityisesti valmistavalla pk-sektorilla menestyksekäs tulevaisuus vaatii digitalisaation hyödyntämistä. Mutta kuinka taitavasti yrityksen johto kykenee ymmärtämään digitaalisen murroksen vaikutukset? Digitalisaatio on yksinkertaisesti sanottuna kilpailukyvyn rakentamista digitaalisen teknologian avulla. Se koskee jokaista yritystä ja kattaa niin tuotteet, myynnin, asiakaspalvelun kuin jälkimarkkinan. Digitalisaation merkitystä ei missään nimessä kannata aliarvioida – kaikki toimialat käyvät läpi jonkinlaisen murroksen. Samalla kilpailukyvyn rakentaminen ilman digitalisaatiota muuttuu koko ajan vaikeammaksi ja tehottomammaksi. Monille aloille tulee täysin uusia toimijoita, kuten olemme nähneet esimerkiksi majoitus-, media-, ja taksialoilla. Toisilla aloilla, esimerkiksi konepajateollisuudessa, muutokset näkyvät hitaammin. VTT:n tuoreen tutkimuksen mukaan tuottavuus suomalaisessa teollisuudessa on kymmenessä vuodessa kasvanut keskimäärin 22 %, mutta koneiden ja laitteiden valmistuksessa vain 8 %. Mistä yrittäjä tietää, mikä on digitalisaation potentiaali juuri hänen yritykselleen?

Analyysi auttaa näkemään

Kyky havaita ja hyödyntää muutosmahdollisuuksia on oleellinen komponentti yrityksen muutosvalmiudessa. Siksi on yritysten etu tunnistaa omat valmiutensa digitaaliseen muutokseen. Näiden valmiuksien mittaamiseen on saatavilla useita analyysityökaluja. Niillä yritykset voivat diagnosoida edellytyksensä ja valmiutensa vähittäiseen tai radikaaliin liiketoiminnan uudistamiseen digitalisaation avulla. Esimerkiksi EU:n Interreg Atlantic-ohjelman mukaisessa Business and Innovation Development for Enterprises (BID4E) -hankkeessa kehittämiemme työkalujen hyöty perustuu niiden kykyyn verrata yrityksen avainhenkilöiden näkemyksiä toisiinsa sekä muiden saman toimialan yritysten johdon näkemyksiin. Analyysin perusteella yritys osaa kohdistaa panostuksensa tehokkaasti. Digitalisaatio onkin yrityksille enemmän johtamishaaste kuin teknologiaongelma. Siksi on hyvä kyetä yhdistämään mennyt ja tuleva.

Pertti Wathen
Projektipäällikkö
Tampereen yliopisto

Lisätietoja tekstissä mainitusta analyysityökalusta.

Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 6.9.2021.

Arvosta asiakasarvoa

”Tärkein tehtävämme on tuottaa asiakkaillemme arvoa.” Tuttu lause, eikö totta? Jokaisen yrityksen ja palvelunharjoittajan toiminnan keskiössä ovat asiakasarvo ja asiakaskokemus – ainakin puheissa ja kirjattuna yrityksen strategiaan. Kuinka tämä näyttäytyy asiakkaalle käytännössä?  Entä panostetaanko yrityksissä todella aidosti asiakasarvon tuottamiseen?

Mistä asiakasarvo muodostuu?

Asiakasarvo on yksinkertaisesti asiakkaan kokeman arvon ja investoinnin suhde. Se on arvoa, jota asiakkaat kokevat saavansa yrityksen toiminnasta, tuotteista ja palveluista. Arvo muodostuu asioista, jotka vastaavat asiakkaan toiminnalliseen tarpeeseen, kuten miten yritys tai palveluntarjoaja voi tehdä prosessista mahdollisemman helpon ja vaivattoman asiakkaalle. Arvo muodostuu myös asioista, jotka vastaavat asiakkaan tunnetason odotuksiin.  Yritys ymmärtää ja tukee asiakkaan haluamia tunteita ja osaa tarjota oikeita vaihtoehtoja. Kolmanneksi arvo muodostuu asioista, jotka vastaavat asiakkaan henkilökohtaisiin ja identiteetin rakentamiseen liittyviin merkityksiin. Silloin yritys mahdollistaa onnistuessaan asioita, joita asiakas haluaa oppia, oivaltaa ja saavuttaa.  

Yrityksen totuus on harvoin sama kuin asiakkaan

Usein yritys tarkastelee tekemisiään valitettavan subjektiivisesti. Oman toiminnan uskotaan olevan asiakaskeskeistä ja siihen harhaan sitten tuudittaudutaan. Kuitenkaan yrityksen totuus on harvoin sama kuin asiakkaan. Yritys ei määritä koskaan asiakasarvoa, sen tekee aina asiakas itse, omaan kokemukseensa perustuen.

Tärkeä yrityksessä esitettävä kysymys onkin, olemmeko muotoilleet tuotteemme tai palvelumme aidosti asiakaslähtöisesti ja arvioineet asiakkaan kokemusta hänen näkökulmastaan. Miten tuotamme arvoa asiakkaan kanssa yhdessä?

Asiakkaan motiivit pitää tuntea – ei olettaa

Jotta yritys pystyy tuottamaan asiakkaalle aidosti kallisarvoista arvoa, sen pitää tuntea asiakkaansa. Avainasemassa on asiakasymmärrys: asiakkaan motiivit pitää tuntea, ei olettaa. Yrityksessä pitää ymmärtää, mitkä asiat ovat eri asiakasryhmille tärkeitä, ja miten kullekin asiakkaalle merkittävää arvoa rakennetaan yhdessä hänen kanssaan.

Usein yksinkertaisesti ajatellaan vain tuotteen tai palvelun taloudellisen arvon eli hinnan olevan ainoa asiakkaan käyttäytymistä ja arvokokemusta ohjaava tekijä. Arvokokemusta ohjaa myös toiminnallinen arvo, kuten ratkaisut tai palvelumuotoilu. Lisäksi kokemusta ohjaavat symbolinen arvo, kuten merkitykset, sekä emotionaalinen arvo, johon liittyy esimerkiksi asiakaskokemus. Arvokokemuskokonaisuuden käsittäminen vaatii yritykseltä todellista ja aitoa asiakasymmärrystä, ja ennen kaikkea aitoa halua oppia tuntemaan asiakkaansa.

Asiakasarvo on siis kilpailutekijä, jolla luodaan kasvua. Asiakasarvo rakennetaan yhdessä asiakkaan kanssa. Se on parhaimmillaan syvää molemminpuolista luottamusta, toisen tarpeiden ymmärtämistä, ennakointia ja osaamista.

Arvolupauksen pitää olla asiakkaalle merkityksellinen, uskottava, hyödyllinen, ainutlaatuinen ja innostava. Mikä on sinun asiakkaalle antamasi aito ja merkityksellinen, kilpailijoista erottuva arvolupauksesi?

Maijastiina Jokitalo
KTT, koulutuspäällikkö, markkinoinnin ja kuluttajakäyttäytymisen tutkija
Vaasan yliopisto

Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 24.5.2021.

Joukkorahoitus sopii kasvuhaluisille yrityksille

Etelä-Pohjanmaalla on runsaasti kasvuhaluisia yrityksiä. Kasvuun tarvittavan rahoituksen saaminen voi kuitenkin olla monelle Akilleen kantapää. Selvitin tutkimuksessani, kuinka suomalaiset, kuluttajamarkkinoilla toimivat innovatiiviset yritykset ovat hyödyntäneet joukkorahoitusta. Mutta mitä joukkorahoitus on, ja miten tehdä onnistunut kampanja?

Mitä on joukkorahoitus?

Joukkorahoitusta käyttävät startup-yritykset, mutta myös toimintansa vakiinnuttaneet yritykset, jotka tarvitsevat rahoitusta kasvuunsa, esimerkiksi kansainvälistymiseen, myynnin tai digitaalisten myyntikanavien vahvistamiseen. Etuna on, että yritys säilyttää enemmistöomistajuuden, eikä esimerkiksi hallitustyöskentelyyn ole välttämätöntä tuoda ulkopuolisia. Joukkorahoituskampanjan avulla yrityksen on mahdollista tavoittaa suuri joukko rahoittajia. Suomessa on useita toimijoita, jotka toteuttavat joko osake- tai velkapohjaisia joukkorahoituskampanjoita.

Miten yritys voi toteuttaa onnistuneen joukkorahoituskampanjan?

Joukkorahoituskampanjat vaativat huolellista suunnittelua ja johdonmukaista toteutusta. Tutkimustulosteni mukaan onnistuneissa kampanjoissa toistuivat seuraavat kolme tekijää:

1. Tee yrityksestäsi mielenkiintoinen tarina

Usein sijoittavat voivat olla yrityksen asiakkaita, jotka haluavat olla mukana tukemassa yrityksen kasvua. Yritys voi myös mainostaa itseään hyvänä sijoituskohteena niille, jotka haluavat olla mukana rakentamassa kestävää maailmaa ja luomassa vihreää kasvua. Useiden tutkimuksen mukaan joukkorahoituskampanjoihin mukaan lähtevät piensijoittajat eivät välttämättä sijoita (pelkästään) taloudellisen tuoton toivossa, vaan nimenomaan haluavat tukea uudenlaista yrittäjyyttä. Tämä kannattaa pitää mielessä.

2. Aseta selkeät ja realistiset kasvutavoitteet

Joukkorahoituskampanjoihin osallistuvilla yrityksillä on usein kunnianhimoiset kasvutavoitteet. Se on toki hyvä, mutta realismi pitää muistaa. Sijoittajan tulee luonnollisesti tiedostaa rahoittamiseen liittyvät riskit, mutta yrityksen tulisi antaa realistiset laskelmat sekä suunnitelmat siitä, miten asetetut kasvutavoitteet aiotaan saavuttaa. Tällöin sijoittaja kykenee paremmin arvioimaan potentiaalisen tuoton mahdollisuutta, tai voi päättää, lähteekö mukaan vain sponsoroimaan mielekkääksi kokemaansa yrittäjyyttä.

3. Aktiivinen viestintä kampanjan aikana

Yrityksen olisi hyvä nähdä sijoittajat aktiivisina yhteisön jäseniä, jotka ovat halukkaita yhdessä rakentamaan yrityksen kasvua. Kampanjan aikana potentiaaliset sijoittajat pitää saada suhtautumaan yritykseen intohimoisesti. Dynaaminen ja vuorovaikutuksellinen viestintä kampanjan aikana on ehkäpä koko prosessin tärkein tekijä. Monet digitaaliset joukkorahoitusalustat tarjoavat hyvät puitteet kampanjan rakentamiselle, esimerkiksi hyviä työkaluja laadukkaiden visuaalisten materiaalien tekemiseen. Yrityksen pitää olla itse aktiivinen kampanjan aikana: olla esillä omilla kasvoilla ja herättää luottamusta kertomalla lisää yrityksestä, sen tuotteista/palveluluista, tavoitteista ja markkinapotentiaalista. Kiinnostuneille, mutta sijoittamista empiville henkilöille, tulee luoda usko siihen, että yritys, ja ennen kaikkea ihmiset sen takana, ovat kykeneviä toteuttamaan visioimansa kasvun.

Tiivistäen: joukkorahoitus on yleistyvä tapa (kasvuhaluisille) yrityksille kerätä rahoitusta. Samalla se toimii hyvänä tapana vahvistaa omaa brändiä. Voisiko tämä olla teidän yrityksellenne sopiva rahoituskanava?

Tutkijatohtori, KTT Paula Linna työskentelee Vaasan yliopiston Seinäjoen yksikössä. Hänen tutkimuksensa kohdistuu erityisesti kasvuyrittäjyyteen ja siihen, miten skaalata liiketoimintaa kehittyvien maiden vähävaraisilla markkinoilla

Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 15.2.2021.