Menestyksekäs kilpailijoiden välinen yhteistyö perustuu samanlaisuuteen, kirjallisiin sopimuksiin, sitoutumiseen ja uskallukseen sopia rohkeasti työnjaosta ja tulosten jakamisesta.
Arvokas keino kehittämiseen ja kasvuun
Yrityksissä keskitytään perinteisesti omaan menestymiseen ja kilpailukykyyn. Luonnollinen menestymismahdollisuus kilpailuedun saavuttamiseksi on yritysten välinen yhteistyö, yllättäen etenkin kilpailijoiden välillä. Koska kilpailijat toimivat samankaltaisilla tuotteilla/palveluilla ja samoilla markkinoilla, heillä on myös samankaltaiset tarpeet, intressit ja ongelmat.
Kilpailijoiden välinen yhteistyö voi mahdollistaa tärkeiden raaka-aineiden saatavuuden, paremman tuottavuuden ja tehokkuuden. Yhteistyön myötä voi myös saada uusia asiakkaita ja päästä uusille, tärkeille markkinoille.
Mutta. Kilpailijoiden välisessä yhteistyössä samanlaisuus on haastavaa. Samanaikainen kilpailu ja yhteistyö on paradoksi, johon liittyy jännitteitä. Yhteistyötä suunniteltaessa on tärkeää aloittaa selvittämällä yhteistyön laillisuus. Sen jälkeen on mietittävä organisointi, tavoitteet ja kumppaneiden roolit.
Samankaltaiset pärjäävät yhdessä hyvin
Kilpailijat aloittavat yhteistyön yleensä kahdesta eri syystä. Yhteistyö on joko proaktiivista ja lähtee yritysten omasta tahdosta, tai sitten se on reaktiivista, ”pakko tehdä”. Silloin syynä voi olla esimerkiksi viranomaisten vaatimukset tai huono taloudellinen tilanne. Vapaaehtoinen yhteistyö toimii yleensä paremmin kuin pakko.
Kilpailijoiden, jotka ovat aloittamassa yhteistyötä, kannattaa satsata paljon aikaa alkuvaiheeseen. Ensiksi pitää varmistaa, että yrityksillä on samanlainen arvomaailma. Se voi esimerkiksi tarkoittaa, että molemmat arvostavat asiakkaiden hyvinvointia tai että molemmille yritysten tuotto tai voitto on tärkeintä. Toisaalta, yrityksillä pitäisi olla erilaiset, mutta silti sopusointuiset toiveet yhteistyön tavoitteista ja sisällöstä. Myös yhteistyön aikajänne on olennaista, siitäkin olisi hyvä olla samaa mieltä.
Käytäntö on opettanut, ettei kannata luottaa herrasmiessopimuksiin. Sopimukset pitää tehdä aina kirjallisina. Tieto ja tietotaito ovat yritykselle tärkeitä kilpailutekijöitä. Siksi yrityksen täytyy jakaa ja suojella niitä huolellisesti ja harkitusti.
Rohkea ja avoin kommunikaatio on ensiarvoisen tärkeää. Se liittyy mm. työnjakoon, työpanokseen, odotuksiin ja tavoitteisiin. Yhtä tärkeää on sopia yhteistyön tulosten jaosta. Avainsana menestymiseen on sitoutuminen: pidetään sopimuksista kiinni ja satsataan yhdessä yhteistyöhön.
Pahin kilpailija voi olla myös paras ystävä ja avain menestykseen. Yhdessä tehden on suuremmat mahdollisuudet voittoon kuin häviöön.
Annika Tidström, yrittäjyyden Epanet-professori, Vaasan yliopisto
Juttu on julkaistu Ilkassa 10.12.2019
Epkytellen 